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喔刷伙伴:POS地推销售技巧,你学会了吗?

2020-07-19 14:58:40 晨泽喔刷编辑 4

很多喔刷伙伴在地推喔刷MPOS的时候,受到很高频率的拒绝,这是最考验人的内心的。销售除了对产品的了解之外,更是要掌握一些技巧,那么喔刷小管家就来谈谈最实用的POS地推销售技巧


第一步:建立信任,找准需求。

因为信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。

要先了解客户为什么需要办理你的喔刷MPOS,是之前的POS故障率太高,还是费率太高,还是售后不好,等等。只有把问题找准了才能真正的替客户着想,帮助客户找到他原本就有的需求。


第二步:提出解决方案,塑造产品价值

实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一款POS机了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。

在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把喔刷的品牌背景、企业文化、毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。


第三步:做竞品分析

我们很多地推人员都知道不讲竞品不好,咱就卖咱的产品,说起对手的情况就说不了解。错了!

在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面,你去做竞品分析,他很反感你;可是当双方建立了信赖感,你又为他提出了解决方案时,他巴不得去听一些竞争品牌的缺点,他非常期望你做竞品分析,不然此时的流程就中断了,进行不下去了。

这时候,不但要分析竞品,而且一定要跟他讲清楚,我们喔刷好在哪儿,对方不好在哪儿(但一定是客观的,不能是恶意的攻击)。这时的分析有两个作用。一方面为他的最终使用提供足够的依据;另一方面他使用POS机之后肯定要四处炫耀:“我办的太好了!”

我们要给他提供充足的论据,去跟别人去辩论,证明他的选择是最明智的。


第四步:解除疑虑帮助客户下决心

做完竞品分析,客户是下不了决心马上掏钱的,这个时候千万不能去成交,否则客户买后会反悔的。钱在自己的身上,总是拿一会儿好。

用POS机的,不到必须需要周转资金的事,人家就不着急用,他多捂一天,觉得是自己的。不愿意下购买决心,他肯定是有抗拒点。

你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说,回去跟我朋友商量;我觉得这条件还是有点高;现在我身上正好没带身份证……看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我觉得这条件还是有点高”,你就继续问:“那您觉得这个条件都和别人不一样吗。”,他就会说,我也不知道这条件,那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。


第五步:做好售后服务

人们往往认为,售后服务就是打打电话,上门维护,其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。

真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。


成交踢好临门一脚

很多地推人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是地推人员的一种心理自我设限。成交阶段,一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律,否则的话,你的流程要从头来一遍。

成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,马上就要用催促性、封闭式的提问,促使他的成交,要不然他还会把钱多捂几天,这几天什么变化都可能出现。什么是封闭式提问呢? 比如“您还是对我们的产品有什么疑问,还是对我不太认可”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。


要求客户转介绍

人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些地推人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。

你可以直截了当给他说:“我们还有很多任务,你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系,别不好意思,为什么呢?因为转介绍才是他最终需求满足,当我用了一台POS机的时候,第二天又有俩同事用了同样的,证明我的眼光很好,他们在追随我的品位。

转介绍的力量非常大,就看地推人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户的需求。


你在喔刷伙伴的创业才是有激情的创业,才是一个收获事业的良性循环,把美好的青春,变得更有意义。喔刷伙伴创业,甚至可以是每一个人的事,它是独立的也是联合的,怎么做关键还是看你。


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